زینب جداوی
چطور یک مذاکره کننده حرفه ای شویم؟
به عنوان یک مذاکره کننده حرفه ای باید به دنبال یک بازی برد برد باشید. نفع و ضرر خود را در بلندمدت تشخیص دهید و از فنون مذاکره کردن به خوبی آگاه باشید. احتمالا اگر در مذاکره کردن مشکل دارید ترجیح می‌دهید در مذاکرات و جلسات کاری فردی باهوش را همراه خود ببرید که تکنیک های مذاکره کردن را به خوبی می داند یا اینکه ترجیح می‌دهید فقط مذاکره کنید تا اینکه سعی کنید ارزش آفرین باشید. مذاکره کنندگان حرفه ای به خوبی آگاهند که کلید یک مذاکره موفق در معنای عمیق آن نهفته است و برای دستیابی به این معنا باید در اصول اولیه مذاکره استاد شد. تکنیک هایی که در ادامه می‌خوانید از اساسی ترین و کاربردی ترین تکنیک های یک مذاکره قوی است:
برای مطرح کردن خواسته هایتان آمادگی های لازم را فراهم کنید:
هر مذاکره کننده حرفه ای می داند که آماده بودن در مذاکرات تا چه اندازه با اهمیت است. باید برای هر حرکت ناگهانی که ممکن است اوضاع را تغییر دهد آماده باشید اما برای اینکه درعین حال و در جریان این تغییرات سردگرم نشوید و موضع خود را حفظ کنید. از دستور العمل های زیر کمک بگیرید:
１- به جای اینکه به احتمالات تکیه کنید و منتظر باشید که ببینید در مذاکره چه چیزی پیش خواهد آمد خواسته تان را به وضوح مشخص کنید. روی پیشنهاد هایی که فکر می کنید طرف مذاکره ممکن است قبول کند حساب باز نکنید بلکه موضع و هدفتان از مذاکره را مشخص کنید و هرگز انتظاراتتان را پایین نیاورید.
２- علایق ، انتظارات و الویت های خود در مذاکره را مشخص کنید. دقیقا هدف از این مذاکره چیست ؟ چه چیزهایی باید مطرح شوند و از چه پیشنهاداتی استقبال خواهید کرد؟
３- مسائلی که باید مطرح شوند و شرط و شروط های لازم را از قبل مشخص کنید و همه جوانب را در نظر بگیرید.مذاکره باید حول محور چه مسائلی پیش رود؟ در صورت قبول کدام شروط توافق کرده و به نتیجه خواهید رسید؟ در چه صورتی شرایط را عوض خواهید کرد؟
به دنبال ارزش آفرینی باشید:
به جای چانه زنی و منفعت طلبی افراطی، مذاکره ایی ارزش آفرین خلق کنید. تمام این فرایند به اصطلاح مذاکره برای به دست آوردن چیزی در ازای دادن چیز دیگر است اما می توانید حتی فراتر از آن پیش رفته و ارزش های نهفته در یک مذاکره حرفه ای مثل کسب تجربه ، آنالیز استراتژی های طرف مذاکره و حتی محک زدن توانایی های خودتان را الویت قرار دهید.
اعتماد سازی کنید:
برای جلب اعتماد طرف مقابل از همان ابتدای شروع مذاکره الویت ها و شرایط خود را صادقانه با طرفین در میان بگذارید و در مقابل در خواست کنید که آن ها هم شرایط شان را عنوان کنند.شاید فکر کنید در این شرایط مذاکره بسیار بدون چهار چوب و بی حد مرز به نظر خواهد رسید و امکان دارد از شما سوء استفاده شود اما در واقع نشان از تمایل برای همکاری و به نتیجه رساندن هرچه بهتر مذاکره است چراکه از همان ابتدا به اطلاعاتی دسترسی پیدا می کنید که در مرحله آمادگی پیدا کردن برای مذاکره به آن فکر نکرده بودید در نتیجه کنترل بیشتری بر روند مذاکره خواهید داشت.
زمان را جدی بگیرید:
در هر مذاکره ای چه کاری و چه غیر کاری زمان را را جدی بگیرید. اینکه بدانید چه موقع چه چیزی بپرسید؟ چه زمانی در خواست کنید؟ چه وقت باید مذاکره را ترک کنید؟ چه زمان باید بیشتر فکر کنید؟ و... از اصولی هستتند که فقط و فقط با کسب دانش مذاکره و البته تجربه به دست می آیند.
به قوانین خود پایبند بمانید:
به عنوان یک مذاکره کننده حرفه ای باید از یک سری اصول و قوانین شخصی و سازمانی پیروی کنید که از ارزش های تان محافظت کند .اما اگر روند مذاکره به نحوی پیش رفت که این ارزش ها و قوانین را زیر سوال می برد ، به قوانین خود پایبند بمانید و هرگز از آن کوتاه نیایید.
این تکنیک ها تنها بخشی از اصول اولیه و پایه مذاکره کردن هستند که ممکن است بسیار ساده به نظر بیاید اما مهارت یافتن در این اصول و به کار گیری آن ها در عمل و تجربه ، روند یک مذاکره حرفه ای را تا حد زیادی تضمین می کند.