چگونه در مذاکره نه بگوییم؟

مذاکره و متقاعدسازی

در مذاکره‌ها، معمولاً تلاش می‌کنیم پاسخ مثبت طرف مقابل را به دست آوریم. قسمت عمده‌ای از کتاب‌های مذاکره بر اساس این هدف تدوین‌شده و شکل‌گرفته‌اند. راجر فيشر کتاب معروف خود در مورد مذاکره را Getting to Yes نام نهاد. افرادی که در مذاکره‌های بسیاری تجربه کسب کرده‌اند می‌دانند که دست‌یابی به پاسخ مثبت طرف مقابل، تنها یک رو از سکه مذاکره است. روی دیگر سکه، توانایی « نه گفتن » به خواسته‌های طرف مقابل است: پاسخ منفی به خواسته‌هایی که نامشروع هستند و یا باوجود مشروع بودن، برآورده کردن آن‌ها از عهده ما خارج است.

شنیدن پاسخی منفی، معمولاً باعث خوشحالی طرف مقابل نمی‌شود و البته این موضوع طبیعی است. پاسخ منفی، به معنی رد کردن خواسته‌های طرف مقابل، رد کردن ایده‌ها، آرزوها و نیز برآورده نشدن اولویت‌های طرف مقابل است. به همین دلیل، در اکثر گفتگوها و مذاکره‌ها، « نه » گفتن، پایان یک گفتگو نیست. بلکه آغاز یک مذاکره است. مذاکره‌ای که عواطف و احساسات نقش مهمی در آن ایفا می‌کند کسی که پاسخ منفی دریافت می‌کند، از تمام توانایی‌ها، دانش و احساسات خود استفاده می‌کند تا این پاسخ منفی را به پاسخی مثبت ( یا لااقل یک پاسخ منفی در کنار حداقلی از امیدواری ) تبدیل کند.

کسی هم که پاسخ «نه» آن‌ها را مطرح کرده، با توجه به تمایل عمومی ما انسان‌ها در خوشحال کردن و راضی نگاه‌داشتن دیگران، معمولاً لحظات بسیار سختی را تجربه می‌کند. حتماً برای شما هم پیش‌آمده که فاصله پس از پاسخ منفی به‌طرف مقابل، حتی قبل از آغاز اعتراض او، به حدی احساس معذب بودن کرده‌اید که خود، به تلطیف موضعتان اقدام نموده‌اند؛ بنابراین کسی که پاسخ منفی می‌دهد، دو چالش مهم پیش رو دارد. نخست اینکه باید از عهده مذاکره و قانع کردن طرف مقابل برآید. چالش دوم ( و گاه دشوارتر مذاکره با خود است، تا بتواند عذاب و احساس بدی را که در انسان، پس از دست رد زدن به خواسته‌های طرف مقابل به وجود می‌آید، مهار کند.
در اینجا، به بررسی بیشتر پاسخ‌های منفی پرداخته و شیوه مواجهه با تبعات آن را بررسی خواهیم کرد.

بایدها و نبایدها در « نه گفتن »
ملاحظه‌کاری و توجه به دیگران از ویژگی‌های مثبت و ارزشمند در فرهنگ ماست که موجب شده تا حد زیادی از صراحت کلام در برخوردهای روزمره و تعاملات اجتماعی ما کاسته شود. در فرهنگ ما، معمولاً گوينده، وضعیت شنونده را در نظر گرفته و حمله تندی سخنان خود را به‌گونه‌ای انتخاب می‌کند که کمترین آسیب به عواطف و احساسات طرف مقابل وارد شود.

این عادت فرهنگی، باعث شده که در مذاکره‌های روزمره ( با سایر هم‌وطنان و خصوصاً در سطح بین‌المللی ) از گفتن پاسخ‌های صریح پرهیزیم.
گاه می‌خواهیم درخواست کسی را رد کنیم، اما انقدر این رد کردن را در لفافه و پنهان در جمله‌های تودرتو و مبهم بیان می‌کنیم که تا مدت‌ها بعد هم هنوز طرف مقابل نمی‌فهمد که درخواست او رد شده است. امیدواری دادن بیهوده و بی‌پشتوانه از تبعات دیگر این فرهنگ است. علی امروز از رضا درخواست وام می‌کند و رضا می‌گوید که باید برود و وضعیت حساب بانکی‌اش را بررسی کند. این در حالی است که رضا از هم‌اکنون می‌داند که درنهایت پاسخ منفی خواهد داد.

قسمت قابل‌توجهی از وقت مذاکره در کشورها، به دلیل همین ملاحظات، عملاً تلف می‌شود و درنهایت هم ملاحظه‌کاری‌های اولیه نمی‌تواند اثر خبر اصلی را (که به‌هرحال مخاطب خواهد شنید) از بین ببرد. با توجه به این نکات، در این قسمت چند توصیه مطرح می‌کنیم.
1. بر روی موضوع متمرکز شوید و مسئله را شخصی نکنید.
2. نقاط حساس خود را بشناسید.
3. پاسخ خود را خیلی پیچیده نکنید.
4. پاسخ منفی خود را تضعیف نکنید.
5. در مقابل وسوسه لطیف کردن پاسخ منفی، مقاومت کنید.
6. پاسخ منفی خود را بیش‌ازحد تقویت نکنید.
7. در ابراز همدردی دقت کنید.
8. به طرف مقابل امید بیهوده ندهید.