مقابله با موضع گیری های سرسختانه در مذاکره

مذاکره و متقاعدسازی

موضع سرسختانه ممکن است یک تقاضای غیر منطقی، یک تهدید و یا خواسته ای خارج از عرف مذاکره باشد.
 مذاکرکننده ای که با یک مذاکره کننده با موضع سرسخت روبرو می شود چند گزینه پیش رو دارد. پاسخ مناسب و استراتژیک به این نوع تاکتیکها، مستلزم تشخیص به موقع تاکتیک است. اگر به موقع متوجه به کار گرفتن این تاکتیک از سوی طرف مقابل نشویم، فرصتی برای عکس العمل مناسب باقی نخواهد ماند.
 
انتخاب روش مناسب برای برخورد با موضع گیریهای سرسختانه، به شناخت شما از طرف مقابل و نیز شرایط عمومی مذاکره بستگی دارد. در اینجا چهار راه حل عمومی را مورد اشاره قرار داده و انتخاب راه حل مناسب را به عهده شما می گذاریم.
 
• می توانید نسبت به موضع گیری طرف مقابل بی توجه باشید. (I gnore it)
ممکن است در نگاه اول، این گونه به نظر برسد که بی توجهی به موضع گیری سرسختانه طرف مقابل، راه حل قدرتمندی نیست؛ اما اگر این راه حلی به شکل مناسبی اجرا شود، می تواند بسیار مؤثر واقع شود. با مشاهده سه راه حل دیگر خواهید دید که استفاده از هر یک از آنها نیازمند صرف زمان و انرژی بسیار زیادی است. شاید صلاح نباشد وقت و انرژی خود را صرف مقابله با موضع گیری های سرسختانه کنید. پاسخ ندادن به تهدید با یک رفتار سرسختانه، گاهی بهترین راه حل برای مواجهه با آن است. فرض کنید حرف طرف مقابل را نشنیده اید، موضوع صحبت را عوض کنید و فرایند مذاکره را ادامه دهید. در فرصتی مناسب، جلسه را برای استراحت متوقف کرده و پس از استراحت موضوعات دیگر را مورد بحث قرار دهید. در تمام این مدت انرژی و توان طرف مقابل صرف تصمیم گیری در مورد نحوه تثبیت موضع قبلی و شکل بکارگیری ترفند بعدی خواهد شد و شما می توانید زمانی که جو جلسه آرام تر شد، دوباره به سراغ بحث اصلی بازگردید.
 
• می توانید مستقیما مطرح کنید که موضع گیری سرسختانه به نفع کسی نیست.  (Discuss it ) 
یکی از روشهای مقابله با موضع گیریهای سرسختانه مطرح کردن و به بحث گذاشتن آن است. به طرف مقابل بگویید که میدانید این یک موضع گیری شدید با هدف کاهش سطح توقع شما است و نیز تأکید کنید که این نوع موضع گیری به نفع کسی نیست و در صورت لزوم، شما هم می توانید روش مشابهی اتخاذ کنید؛ اما چنین مذاکره ای به جایی نخواهد رسید. در مذاکرات تجاری، در چنین شرایطی، بحث بر روی فرایند مذاکره می تواند اثربخش باشد.
 
• می توانید رفتار متقابل نشان دهید. ( Respond in kind)
یکی از عکس العملهای ممکن در مقابل یک موضع سخت گیرانه این است که شما نیز موضعی سخت گیرانه اتخاذ کنید. البته این رفتار می تواند به آشوب ناراحتی طرفین و ایجاد فضای متشنج منجر شود. معمولا وقتی فضای متشنج ناشی از این موضع گیری آرام شد و غبار این آشوب به زمین نشست، هر یک از طرفین تشخیص می دهد که طرف مقابل نیز در موضع گیری سرسختانه حرفه ای است و احتمالا طرفين تصمیم خواهند گرفت روش متفاوتی را در پیش گیرند.
 
• رفتار دوستانه با طرف مقابل (Respond in kind)
 راه دیگری که برای رهایی از موضع گیری های سرسختانه وجود دارد، رفتار دوستانه با طرف مقابل ( قبل از موضع گیری ) است. تجربه نشان داده که برای بسیاری از انسانها، حمله به یک دوست به مراتب سخت تر از حمله به دشمن است. اگر بتوانید بر روی نکات مشترکی که بین شما و طرف مقابل وجود دارد تأکید کرده و در صورت نیاز انگشت اتهام را به سوی عامل دیگری ( نظیر سیستم، رقابت خارجی، دشمن مشترک و ... ) نشانه بگیرید، ممکن است بتوانید از اتخاذ موضع گیری سرسختانه توسط او جلوگیری کنید.
 
 
برگرفته از کتاب فنون مذاکره نویسنده محمد رضا شعبانعلی