عادت شماره ۲
برای اعتماد آفرینی این پیام را به مشتری تان منتقل کنید که این یک خرید سودمند است من تاکنون بیشتر از نیم میلیون فروشنده را تربیت کرده ام و هرچه با تعداد بیشتری از فروشنده ها کار میکنم بیشتر با کلک های فروش آشنا میشوم منظورم از کلک های فروش میانبرهایی است که فروشنده ها برای سریع تر رسیدن به هدف از آن استفاده می کنند تنها مشکل این است که خیلی از این کلک های فروش یک هدف اساسی را نقض میکنند فرستادن و تقویت این پیام که این تصمیم یک خرید سودمند است در این صورت با اعتماد به نفستان در مورد سودمندی معامله برای مشتری میتوانید اعتماد مشتری را جلب کنید آیا میخواهید یک همکاری بلندمدت ایجاد کنید؟ یک فروشنده اتومبیل را میشناسم که از یک کلک برای کشاندن مردم به نمایشگاهش استفاده میکند او دفترچه تلفن را باز کرده و یک اسم را پیدا میکند با آن شخص تماس میگیرد و میگوید سلام آقای جونز من مایک جانسون از نمایشگاه اتومبیل های دست دوم جانسون هستم شما هم اکنون بخت آزمایی ما را برنده شده اید تشریف بیاورید و یک بوقلمون ببرید چیزی که او هرگز نمیگوید این است که در واقع او میخواهد آن شخص را به نمایشگاه بکشاند و دو بوقلمون به او بدهد یکی را داخل اجاق بگذارد و دیگری را درون پارکینگ منزلش حتماً متوجه میشوید که هیچ گونه بخت آزمایی در کار نیست بوقلمون ها به عنوان پیشکش برای هر کسی که وارد میشود خریداری شده است همان فروشنده به صورت تصادفی به یکی زنگ میزند و ادعا میکند که کیف پول او را پیدا کرده صرفا برای جلب توجه فرد بعد او را به زمین بازی خود میکشد شما چه اندازه به رفتاری مانند این ها اعتماد میکنید؟ من نمیخواهم از کسانی که برای ادارۀ زندگیشان اتومبیل میفروشند بدگویی کنم برخی از کارآمدترین فروشندگانی که میشناسم اتومبیل های دست دوم میفروشند اما میخواهم مطلبی در مورد این آقای فروشنده اتومبیل های دست دوم بیان کنم با شروع به گفتن این جمله که سلام شما یک بوقلمون مجانی برده اید او از یک کلک بی ارزش استفاده می کند این مسئله از نظر من اتفاقی نیست که او همزمان به برندگان مسابقه اش خودرو هم میفروشد منظور من کلا صحبت هایی است که او به صورت غیر مستقیم بیان میکند و اعتبار خود را از بین میبرد اگر شما بوقلمون میفروشید در مورد بوقلمون صحبت کنید اگر اتومبیل میفروشید در مورد اتومبیل صحبت کنید دقیقا در مورد محصول خودتان صحبت کنید و این که چرا خرید محصول شما برای مشتری سودمند است در مورد کلک های تجارت هوشیار باشید اگر آنها را به قیمت اعتبارتان خرج کنید هزینه گزافی بابت آنها داده اید
به دنبال من بیایید!
یک فروشنده موفق در صورتی یک رهبر خوب خواهد شد که اعتمادآفرین باشد من فکر میکنم که فروشنده های واقعا موفق امروز و فروشندگان موفق جهانی از چنان جاذبۀ شخصی و اعتماد به نفسی برخوردارند که میتوانند به دیگران بگویند به دنبال من بیایید و درنتیجه مشتری های راضی و دائمی به دست بیاورند این نوع اقتدار زمانی به دست میآید که با اطمینان به مشتری بگویید که خرید از شما میتواند به نفع او باشد اگر حق با شما باشد مشتریانتان به شما اعتماد میکنند و دنبال شما می آیند اعتماد آفرینی یعنی کسب مهارت های رهبری منظور از اعتماد آفرینی آن نیست که شما مشتری را مجبور به کاری کنید تمام اعتماد و اقتداری که در جهان وجود دارد نمیتواند این کلاهبرداری را که من کیف پولی را که شما هیچوقت گم نکرده اید پیدا کرده ام به سمتی بکشد که به اعتماد منجر شود اعتماد آفرینی یعنی اینکه شما محصول یا خدماتی را که ارائه میدهید بشناسید بدانید که مشتریانتان برای گذران زندگی چه کار میکنند و مسئولیت کسب نتیجه به هر طریق ممکن را برای مشتری ها بپذیرید مشتری ها میتوانند احساس کنند که چیزی را که شما ارائه میکنید مطلوب آنها هست یا نه چه عواملی یک رهبر خوب را میسازند؟
یک رهبر خوب بصیرت دارد یک رهبر خوب سزاوار احترام است یک رهبر خوب تصویر را به صورت کلان میبیند یک رهبر خوب میداند که چه زمانی باید جهت را عوض کند یک رهبر خوب حوزه های مشکل آفرین را تشخیص میدهد و آماده است تا راه حلی برای آنها ارائه کند یک رهبر خوب هم به روش انجام کار و هم به رویکرد خود اطمینان دارد یک رهبر خوب مسئولیت پذیر و پاسخگوست تمام این ویژگی ها به اعتماد آفرینی واقعی هم کمک می کنند
یک واقعیت
خیلی از فروشنده ها وسواس دارند که بدانند آیا نزد مشتری قابل اعتماد جلوه میکنند یا نه؟ مسئله این نیست بلکه نکته آن است که باید رفتارهایی را در پیش بگیرند که کلا نزد مشتری اعتماد به وجود آورند مثلا یک نمونه آن وقت شناسی مطلق است اگر میگویید ساعت ۹ صبح زنگ میزنید حتما ساعت ۹ صبح زنگ بزنید و نه ساعت ۹ و ۲ دقیقه حتی بهتر است ساعت ۸:۵۵ تماس بگیرید و مشتاقانه پشت خط منتظر بمانید بعضی از فروشندگان این اصل را میگیرند و آن را تبدیل به دستورالعملی برای مردم آزاری میکنند برخی دیگر سر سوزنی از حرفه ای گری را به نمایش میگذارند برای اینکه نشان دهند قابل اطمینان هستند و استانداردهای شخصیشان برای منظم بودن در کار خیلی بالاست اگر فکر میکنید چنین جزئیات کوچکی هیچ قدرت مجاب کننده واقعی ندارند با شما موافق نیستم در شروع ارتباط با یک مشتری این جزئیات تمام چیزهایی هستند که او مشتری باید به آنها استناد کند اینها تنها ابزاری هستند که شما دارید قول و قرارهای بی حساب و عدم موفقیت در عمل کردن به جزئیات نتیجه اش این خواهد بود که شما نیز مانند بقیۀ فروشنده ها خواهید شد اما یکبار برای امتحان به یکی از مشتریانتان بگویید که تا پنج دقیقه دیگر قیمتی را که تمام مشخصات مورد نظر او را برآورده میسازد فکس یا پست الکترونیکی میکنید بعد این کار را انجام دهید مطمئن باشید که نتایج آن را به زودی خواهید دید مثلا چند روز بعد ملاحظه میکنید که مشتری به دیگران میگوید که شما فردی بی نظیر هستید روابط بر مبنای اعتماد به وجود میآیند و اعتماد بر مبنای تمام نشانه ها و علائم آن شکل میگیرد این به معنای آن نیست که چاپلوسی کنید این مخالف رهبر بودن است باید نشان دهید که به شکل شکست ناپذیری در همۀ موارد بزرگ و کوچک قابل اطمینان هستید عادت کنید به چیزی که قول داده اید عمل کنید و ترجیحا بیشتر از آن در این شرایط در موقعیتی قرار میگیرید که با اقتدار به مشتری بگویید به دنبال من بیایید
استاد
اعضای هیئت علمی
