زینب جداوی
پایین ترین قیمت
مدیریت بازاریابی، فروش، برندینگ و تبلیغات
گاهی اوقات از من می پرسند: «آیا پایین ترین قیمت نمی تواند طرح فروش پیشنهادی یکتای من باشد؟»
مطمئنا شدنی است، اما آیا می توانید کاملا اطمینان حاصل کنید که همه چیزهایی که می فروشید ارزان تر از همه رقبایتان هستند، از جمله رقبای قدرتمندی مثل کاست کو و وال مارت؟ بعید است.
همیشه کسی وجود دارد که می خواهد سریع تر از شما کسب و کارش را ترک کند. پیشنهاد من این است که وارد این بازی نشوید.
پس طرح فروش پیشنهادی یکتایی که می گوید «پایین ترین قیمت برای برخی از محصولات، برخی اوقات» زیاد جذاب نیست.
واقعیت این است که اگر کسب و کار کوچک یا متوسطی دارید، بعید است بتوانید با تخفیف دهندگان بزرگی رقابت کنید که در بازی پایین ترین قیمت هستند.
واقعیت این است که احتمالا نمی خواهید این کار را بکنید. با گرفتن مبالغ بیشتر، مشتری با کیفیت تری جذب خواهید کرد. هرچقدر هم در نگاه اول غیر منطقی به نظر برسد، مشکلات بسیار کمتری با مشتری را در چندین کسب و کار در صنایع مختلف دیده و تجربه کرده ام.
گزینه بهتر است تخفیف دادن است تا ارزش پیشنهاد خود را افزایش دهید. همراه کردن محصول با جوایز،افزایش خدمات و سفارشی کردن راه حل ها همه میتوانند علی رغم هزینه بسیار کم برای شما ارزش واقعی برای مشتری تان به همراه داشته باشند.
از بازیکن متنفر نباشید، از بازی متنفر باشید. پس هر چقدر هم وسوسه بر انگیز است، وارد بازی عام بودن و رقابت قیمتی نشوید. طرح فروش پیشنهادی یکتای خود را توسعه دهید، به آن پایبند باشید و کسانی را که با شما معامله می کنند مجاب کیند به روش شما و با قواعد شما بازی کنند.
ایجاد پیشنهادی که نتوانند آن را رد کنند:
حال که شما می دانید بازارتان چه می خواهد، لازم است آن را بسته بندی کنید و به شکل پیشنهادی که نتوانند آن را رد کنند ارائه کنید. چند عنصر ضروری برای این کار عبارتند از:
ارزش:
ابتدا باید به این فکر کنید که ارزشمندترین کاری که می توانید برای مشتری خود انجام دهید چیست: دستیابی به چه چیزی آنها را از نقطه الف به نقطه ب می برد که شما میتوانید در عین همراهی آنها در این مسیر سود خود کسب کنید؟
مهم ترین بخش پیشنهاد شما همین جاست.
زبان:
اگر عضوی از بازار هدفتان نیستید، باید زبان و اصطلاحات تخصصی مورد استفاده در بازار هدفتان را یاد بگیرید.
اگر دوچرخه بی ام ایکس می فروشید بازم است درباره «اندو زدن» «تک چرخ زدن» و «پرش از مانع» صحبت کنید،نه درباره ویژگی ها، مزایا و مشخصات.
دلیل چرایی:
وقتی پیشنهادی عالی دارید، باید دلیلش را توجیه کنید. آن قدر سر مردم کلاه گذاشته اند که وقتی کسی پیشنهادی قدرتمند و پر از ارزش می کند،به او شکاکانه نگاه می کنند و می خواهند مچش را بگیرند.
شخصا این موضوع را در یکی از کسب و کارهایم، که پیشنهاد بسیار بهتری با حدود نصف قیمت رقبایمان ارائه می کردیم،تجربه کرده ام. مردم مدام با شماره های بخش فروش تماس می گرفتند تا پیشنهادی را که روی وب سایت بود بررسی کنند و برایشان باور پذیر نبود.
پیشنهاد نمی کنم که برای پیشنهاد تان دلیل تراشی کنید ولی آماده باشید تا دلیلی قانع کننده برای پیشنهاد عالی خود ارائه کنید. برای مثال، فروش موجودی قدیمی، موجودی آسیب دیده، مازاد موجودی، انتقال دفتر یا انبار و غیره.
انباشتن ارزش:
اگر پیشنهاد خود را با هدایای زیاد همراه کنید، انتخابش نیاز به فکر کردن نخواهد داشت. این حرکت بسیار هوشمندانه است و می تواند تبدیل به خرید را به شدت افزایش دهد. درواقع، من عقیده دارم هرجا که ممکن است هدایا را ارزشمندتر از پیشنهاد اصلی کنید. اطلاگهی ها (به نوعی خاصی از آگهی های تلوزیونی می گویند که در مدتی کوتاه اطلاعاتی درباره محصول و کارکرد آن ارائه می شود.) این کار را بسیار خوب انجام می دهند. «به جای یک عدد ما دو عدد برایتان می فرستیم،» «علاوه بر اینها ...» و غیره.
پیش فروشی:
وقتی مشتری بالقوه شما داغ است و از لحاظ ذهنی در شرایط خرید قرار دارد، زمانی عالی برای پیشنهاد محصول یا خدمت مکمل است. اینجاست که حتی اگر حاشیه سود محصول اصلی ای که می فروشید کم است، فرصتی عالی برای دستیایی به سود زیاد دارید. مثل سیب زمینی همراه برگر، گارانتی اضافه با افزودن مواد ضد زنگ به خودرو. با این کار مشتری ارزش افزوده دریافت و در هر معامله سود بیشتری نصیب شما می کند.
نحوه پرداخت:
این مورد برای اقلام گران قیمت بسیاری ضروری است و می تواند عامل تفاوت بین طفره رفتن مشتری از خرید و یا خرید کردن باشد.
اگر چیزی ۵,۰۰۰ دلار قیمت دارد، فروش آن به صورت ۱۲ قسط ۴۹۷دلاری بسیار قابل هضم تر است. مردم معمولا به هزینه های خود به صورت ماهانه فکر می کنند و ۴۹۷ دلار در ماه برایشان احساس راحتی بسیار بیشتری دارد درمقایسه با پرداخت یکجای ۵,۰۰۰ دلار
همچنین، توجه کنید که ۱۲ قسط ۴۹۷ دلاری در مجموع بیشتر از ۵,۰۰ دلار یعنی در واقع تقریبأ ۶۰۰۰ دلار می شود. دلیل اول برای این کار پوشش هزینه های مالی شماست درصورتی که مشتری پرداخت اقساطی را بپذیرد. دوم اینکه می خواهید مشوق کسانی باشید که توانایی پرداخت کل مبلغ را به صورت یکجا دارند تا با این کار، آنها «تخفیف» بگیرند.
گارانتی:
شما نیاز به گارانتی چشمگیر دارید. چیزی که کاملا همه ریسک معامله با شما را از بین ببرد مردم به دفعات زیاد ناامید شده اند و دیگر به ادعاهای شما اطمینان نمی کنند. مسئله شخصی نیست بلکه همین طور بوده است و خواهد بود. شما باید معامله با خودتان را برایشان بدون ریسک کنید. درواقع به شکلی که اگر شما نتوانستید وعده هایتان را محقق کنید، ریسک بر گردن شما باشد. صرف گفتن اینکه «رضایت شما را تضمین می کنیم » ضعیف و بی اثر است.
کمیابی:
پیشنهاد شما باید عنصری کمیاب داشته باشد. دلیلی برای اینکه چرا افراد باید سریعا پاسخ بدهند. افراد به ترس از دست دادن بسیار بیشتر پاسخ می دهند تا چشم انداز کسب سود. به هر حال، باز هم شما به دلیل و چرایی خوب برای وجود کمیابی نیاز دارید، چون نمی خواهید ادعای کمیابی شما چهره دروغ به خود بگیرد.
شما عرضه محدود، زمان محدود و منابع محدودی دارید. از این امر به عنوان مزیت در بازاریابی استفاده کنید. اگر زمان با موجودی محدودی دارید، این شمارش معکوس می تواند حس ترس از دست دادن را بیشتر کند. همان طورکه دیده اید ساخت پیشنهاد جذاب نیاز به اجزای بسیاری دارد. رفتن در مسیر اشتباه و فكرنشده « ۱۰ ٪ تخفیف » یا پیشنهادهای مسخرة مشابه، فقط دور ریختن پولتان است.
برای ساخت پیام جذاب و فکرشده وقت بگذارید. نرخ تبدیل به خرید شما همانند حاشیه سودتان به پرواز در خواهد آمد.